– Quer aumentar os dados do seu plano, senhor? – Ah, acho que sim, pode ser. Quem nunca passou por uma situação que se sentiu pressionado a dizer “sim”? Mas por que isso acontece, afinal? Foram esses exemplos do dia a dia que motivaram o psicólogo Robert B. Cialdini, e autor do livro, a estudar as técnicas de negociação e convencimento que levam ao “sim”. Cialdini faz um mix entre pesquisas científicas e histórias reais. Seja dele mesmo, ao se infiltrar em organizações que treinam “profissionais da persuasão”, mas também histórias de pessoas comuns. A partir disso, ele chega à conclusão de que existem seis gatilhos mentais que guiam nosso comportamento quando tomamos uma decisão. Logo, esses princípios são também as armas que você pode usar para persuadir alguém. Dá só uma olhada: - Reciprocidade: nosso sentimento de precisar retribuir quando alguém nos proporciona algo, mesmo que não nos traga alguma vantagem.
- Compromisso e coerência: ao fazer uma escolha, nos sentimos pressionados a manter o compromisso.
- Aprovação social: procuramos um comportamento que nos faça sentir aceitos.
- Afeição: somos mais aptos a aceitar solicitações de quem conhecemos e/ou gostamos.
- Autoridade: temos um senso de obediência forte.
- Escassez: ao se tornar menos disponível, o que está sendo oferecido se torna mais valioso.
Além de explicar os princípios, o autor explica como usá-los nas mais diversas situações. Ah, vale citar que a obra ganhou uma versão atualizada estendida: as armas da persuasão 2.0. Além disso, Cialdini também é autor de outros livros nesta temática, como Persuasão e Influência, Pré-suasão e A arte de conquistar o sim. 3. Manual de persuasão do FBI |
Esse é um livro, mas, se fosse uma série, a sinopse seria a seguinte (ler com voz de locutor de TV): “Dr. Jack Schafer, ex-agente do FBI, sabe tudo sobre detectar mentirosos. E ele vai ensinar você como a ler linguagem corporal, saber se alguém está mentindo e a atrair e influenciar pessoas.” O livro é baseado nas estratégias dinâmicas e inovadoras para entrevistar terroristas e detectar mentiras que Jack implementou enquanto agente especial para o Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional do FBI e é claro, que nós já temos duas aulas desvendando o segredo por trás da “Regra de Ouro da Amizade”, são as aulas 31 e 32. Quantas vezes você já convenceu alguém na vida? Se foram poucas vezes, pode ser que tenha faltado algum desses itens abaixo: - Saber como separar pessoas do problema em negociação
- Focar nos interesses de ambas as partes, não em defender a sua posição apenas
- Pensar em parceria, e com criatividade, para encontrar alternativas justas
Esses são alguns caminhos que o livro Como chegar ao sim, baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, indica ao leitor. Em resumo, a obra oferece dicas práticas e técnicas de persuasão pensadas para exemplos do dia a dia. Assim, alguns exemplos são pedir um aumento, lidar com problemas e resolver questões empresariais. 5. Encantamento: a arte de modificar corações, mentes e ações |
Você alcança objetivos ou causa um efeito agradável, profundo e duradouro nas pessoas? Essa é uma provocação e tanto, né? E quem a faz é Guy Kawasaki, autor desse livro. Em suma, a partir de diversos exemplos reais, ele demonstra como todo mundo é capaz de atingir metas ambiciosas. No entanto, isso não se faz a partir de relacionamentos comuns: é preciso convencer outras pessoas a sonhar o seu sonho com você. Porém, mais do que provocações, Kawasaki oferece dicas práticas, a partir de exemplos reais, para você se tornar um mestre na arte da persuasão. Há capítulos sobre fatores que influenciam no que ele chama de “gostabilidade”, como conquistar a confiança das pessoas e como fazer o encantamento durar. 6. A arte de influenciar pessoas: sozinho não se chega a lugar algum |
Alguém já te deu carona? Um vizinho já olhou seu pet enquanto você viajava? Uma indicação para uma vaga já te salvou? Das mais diversas formas, sabemos que criar e manter relacionamentos pode fazer toda a diferença na nossa vida pessoal e profissional, não é? Afinal, pessoas são oportunidades. E são os segredos para potencializar nossa influência que o autor John C. Maxwell descreve neste livro. Ele faz isso ao compartilhar os fatores essenciais para o sucesso nas relações interpessoais, a partir de uma análise de personalidades de destaque. 7. Pense de novo: O poder de saber o que você não sabe |
Com quem você se sente mais confortável conversando? Só pode escolher uma opção: a) Com quem você concorda b) Com quem você discorda Fica tranquilo(a), é natural escolher a primeira opção. Mas o custo de evitar alguma forma de conflito é parar de desaprender e reaprender. Por isso, mais do que um livro sobre persuasão, essa é uma obra sobre questionar nossas próprias opiniões e abrir a mente de quem conhecemos. O objetivo? Melhorar a qualidade do nosso trabalho e das nossas relações – até mesmo na hora de persuadir alguém. Nesse sentido, o livro oferece dicas práticas para ter conversas mais produtivas, mantendo seu poder de persuasão, mesmo quando as visões de mundo são opostas. Além disso, a obra indica métodos para promover o repensamento e manter a mente aberta. Pronto, agora você tem em mãos a chave para desenvolver uma comunicação mais persuasiva e influente. Escolha um dos livros e comece sua jornada pelo universo da persuasão. | 
