O método Harvard de negociar

Hoje você vai aprender mais sobre o Método Harvard e como você pode colocá-lo em prática em sua vida.

Vamos lá?

 

O que é negociação?

Antes de tudo, o melhor ponto de partida dessa aula para entender mais sobre o Método Harvard, é que você precisa entender sobre negociação.

Já parou para pensar em quantas vezes você negocia ao longo do dia? Defender seu projeto no trabalho, argumentar a favor de uma ideia ou convencer seu amigo sobre algo… Tudo isso é negociação.

E vamos além, cada negociação é única. Em cada situação, lidamos com pessoas diferentes, contextos diversos e objetivos muitas vezes opostos. Por isso, para negociar, existe um padrão, mas é possível aprender algumas técnicas que facilitam esse processo.

Uma das metodologias mais conhecidas é o Método Harvard, explicado no livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, publicado pela primeira vez em 1981.

Esse conceito parte da premissa de que os princípios devem ser a base da negociação, e os negociadores devem focar em critérios objetivos e soluções que beneficiem ambas as partes envolvidas.

 

Uma nova perspectiva para a negociação

Na maioria das vezes, a negociação é relacionada a um jogo com um lado vencedor, e outro perdedor, mas o Método Harvard desconsidera essa possibilidade. Ao final do acordo, todos os envolvidos acabam satisfeitos com o que for decidido.

Faz sentido, certo?

Essa estratégia garante que, além de atingir os objetivos a curto prazo, os negociadores poderão manter uma boa relação a longo prazo, facilitando futuras negociações. 

Pensar em opções que agradam ambos os lados é uma forma de evitar conflitos durante e depois da negociação.

 

O Método Harvard

O Método Harvard de negociação foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher para o programa de negociação da universidade.

A proposta central dessa metodologia é que todas as partes envolvidas na negociação sejam beneficiadas, diferente de modelos tradicionais que propõem que uma parte tenha vantagem sobre a outra. 

O método sugere que os lados envolvidos na negociação se percebam como aliados, e não adversários. Esse entendimento contribui para uma relação mais colaborativa, tornando a resolução de eventuais conflitos mais fácil, o que leva um resultado positivo para todos.

Nada melhor para complementar essa aula do que o Ted Talks do próprio William Ury, falando sobre como esta metodologia de negociação pode ajudar, levando as partes a um entendimento comum, mesmo em situações complexas, seja um conflito familiar ou mesmo um diplomático.

 

Assistir ao Ted Talks


Para colocar em prática o método
 

Para colocar essa técnica em prática e chegar mais vezes ao sim, existem 4 fatores decisivos no processo: pessoas, interesses, opções e critérios.

Na hora de negociar, esses 4 pontos devem ser considerados, a fim de garantir uma negociação mais efetiva e bem sucedida.

Abaixo, explicamos o que cada um deles significa para o Método Harvard:

 

1 – Pessoas

Saiba separar as pessoas do problema em questão para enxergar a situação com empatia e entender as emoções da outra parte.

Não mantenha um posicionamento rígido na hora de negociar, isso pode causar uma tensão desnecessária e prejudicar a negociação para ambos os lados. Saiba evitar ou resolver impasses que possam surgir da melhor maneira possível.

Uma opção é ser transparente a respeito do que lhe agrada ou não no acordo, estar aberto a escutar a opinião alheia e ser flexível dentro do possível.

 

2 – Interesses

Em uma negociação, o resultado que se quer atingir é o interesse. Além disso, para cada interesse, existem algumas posições, que são as tomadas de decisão.

Nunca assuma a posição de “estou sempre certo”. É preciso lembrar sempre que, se você está negociando com alguém que possui uma opinião diferente da sua, essa pessoa com certeza tem motivos pessoais fortes para preferir essa opção. Procure entender e dialogar em busca de um resultado favorável para ambos.

Identifique os fatores que motivam as decisões e argumente sobre elas de forma amigável. Pergunte o porquê daquela preferência ou daquela atitude e também explique a legitimidade do seu posicionamento, mas sempre utilizando da comunicação não-violenta.

 

3 – Opções

Um dos maiores problemas que causam impasses nas negociações é a falta de opções.

Imagine a situação: você entra na negociação com um único posicionamento definido, a outra pessoa te questiona sobre as opções que você pode oferecer, mas você não preparou nada, logo, você se vê perdido. Sua credibilidade nesse momento vai embora e a negociação já está prejudicada.

Negociar também tem a ver com propostas certas, feitas na hora certa, então esteja preparado. Planeje-se estipulando o espaço em que você poderá buscar suas opções.

Existe um limite de gastos? Qual o seu prazo máximo? No caso da defesa de uma ideia, quanto do seu plano inicial pode ser alterado sem prejudicar a essência dele? Planeje bem o caminho antes de sair caminhando.

Feito isso, você já estará mais preparado na hora de negociar. Se o acordo não puder seguir o trajeto que você esperava, lembre-se de todas as alternativas possíveis dentro do seu limite estipulado. Busque soluções criativas e faça sugestões vantajosas para ambas às partes.

 

4 – Critérios 

Para usar o Método Harvard, é fundamental definir critérios objetivos para a sua negociação. Um fator extremamente prejudicial para negociações é a sensação de desvantagem ou injustiça.

Quando uma das pessoas envolvidas sente que vai sair perdendo na negociação, ela se fecha e não aceita o acordo. Por isso, utilize critérios claros, objetivos e imparciais para argumentar sem deixar nenhum mal-entendido.

Além de facilitar a negociação, uma definição de critérios bem feita pode ser decisiva para manter e estreitar relações futuras.

 

Em sua próxima negociação
 

1 – Entenda o que a outra pessoa está sentindo

Em um processo de negociação, você está lidando com um ser humano. Por isso, tente entender como a outra parte está se sentindo: ela está com raiva, desconfiada, desconfortável, curiosa?

É importante que você também deixe claro os seus sentimentos e estimule a transparência mútua. Essa troca contribui para que a negociação seja mais assertiva e não, seja tão influenciada pelas emoções de todas as partes.

 

2 – Seja empático e tente entender o outro lado

Para uma relação ganha-ganha em uma negociação, é fundamental que você entenda o outro lado e não foque apenas nos seus próprios interesses.

Quando você escuta e compreende a situação da outra pessoa, você passa uma imagem de moderação e equilíbrio, postura que incentiva o outro lado a agir da mesma maneira.

É importante entender que o Método Harvard de negociação não impõe que a outra pessoa seja a única beneficiada, e sim que é necessário entender o outro lado e o que o leva a tal posicionamento nas exigências ao longo da negociação.

 

3 – Veja o outro lado como um aliado

A pessoa que está negociando com você tem seus próprios interesses, mas isso não faz dela sua inimiga. O processo da negociação vai servir para que você e ela saiam igualmente satisfeitos com o resultado.

Para isso, experimente a percepção de que a negociação não é você contra alguém, e sim todos em busca de um objetivo em comum.

 

4 – Escute ativamente

Uma das habilidades essenciais para toda e qualquer negociação é a escuta. Por isso, preste atenção naquilo que a outra pessoa fala ao longo da negociação e, quando possível, use essas informações.

Essa prática demonstra para a outra pessoa que, de fato, você está prestando atenção nos pontos que ela traz para a negociação.

Além disso, você pode traduzir as palavras para um entendimento comum: em vez de falar “este resultado está ruim para você”, é possível usar “este resultado está abaixo das suas expectativas”.

Essa técnica tem o objetivo de reduzir os conflitos, na tentativa de neutralizá-los, e também trocar frases que possam ser inadequadas e assim suavizá-las.

 

5 – Tenha sempre um plano B

Como já comentamos, uma negociação nunca é 100% previsível. Por isso, é importante que você tenha em mente quais são as alternativas antes de iniciar a negociação.

Para isso, considere questões como: qual é o melhor e o pior cenário que podem ser resultados da negociação? Quais são os potenciais problemas que podem surgir e quais são as soluções para eles? Que tipo de objeção pode surgir se você usar determinado argumento?

Considerar essas variantes aumenta as suas possibilidades dentro da negociação e te dá mais força na hora de negociar. Além disso, evita a sensação de desvantagem ou injustiça para algum dos lados envolvidos.

 

O Método Harvard de negociação traz princípios muito interessantes que fazem a diferença em toda e qualquer negociação.

Entender que você está negociando com uma pessoa e que ela deve estar separada de um problema humaniza o processo e faz com que a negociação seja mais assertiva.

 

E quando todas as partes saem beneficiadas da negociação, a relação não é desgastada e é preservada para as próximas negociações.

A soma de todos esses fatores contribui para que você consiga realizar melhores negociações, alcançando melhores resultados e chegando mais vezes ao sim.

 

E não se esqueça! Nenhuma técnica garante com 100% de certeza que o seu objetivo será atingido, nem mesmo o Método Harvard. Mas, sem dúvidas, entender como elas funcionam e como beneficiam suas negociações já aumenta suas possibilidades de chegar ao sim.

 

Agora, é colocar em prática e buscar seus resultados.

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