A maioria das pessoas automaticamente relaciona técnicas de negociação com vantagens em termos de dinheiro, o tal do “descontinho”. No entanto, uma negociação de sucesso está muito além disso… Portanto, dominar as técnicas de negociação é estar mais à frente no mercado.
Nesta aula você vai aprender a aplicar essas técnicas no seu dia a dia.
O poder do convencimento
Afinal, o universo da negociação alcança diversas áreas da vida que você pode nem ter se dado conta! Negociar envolve, por exemplo, estabelecer uma relação com o cliente, convencer alguém sobre uma ideia ou até buscar um bom acordo profissional. Isso significa que estamos a todo momento criando argumentos nas nossas relações. E o que não percebemos é justamente essa habilidade, o poder do convencimento, que diferencia um excelente negociador. É nesse momento que o erro aparece. Quando éramos crianças, aprendíamos negociação “na marra”: era preciso chorar para ganhar comida ou atenção. Por isso, deixamos de buscar o aprimoramento necessário para potencializar essa habilidade, porque já estávamos acostumados dessa forma. Por não enxergarmos as técnicas de negociação apoiando o bom negociador, passamos a acreditar que negociar é um dom inato e não uma competência que pode ser desenvolvida (muito similar a comunicação, percebe?).
Então, aqui vai um ponto de reflexão: você já parou para pensar quais são as técnicas por trás de uma boa negociação? Quais recursos diferenciam um excelente negociador?
As técnicas de negociação são padrões de comportamento que o negociador utiliza para aumentar as chances de chegar ao sim. Por isso, tudo começa com a mudança de mindset: perceber a negociação como um processo que exige planejamento, estratégia e aplicação de métodos. Além disso, as técnicas de negociação não só existem, como já foram testadas e comprovadas. Dessa forma, elas podem ser a diferença no sucesso da sua negociação.
E para você começar a ver valor nas suas negociações, vamos entregar nesta aula, 5 técnicas de negociação que vão aumentar a sua capacidade de influência.
- O planejamento vem primeiro
Assim como tudo na vida, aquilo que não se planeja, deixa você a mercê dos acontecimentos e imprevistos. Um excelente negociador precisa planejar a sua negociação. Para isso, é preciso adquirir o máximo de conhecimento possível sobre a negociação. Um dos pilares básicos da negociação é que, quanto mais detalhes você tiver, maior será seu poder na negociação. Já ouviu falar que “conhecimento é poder”? Na negociação, essa frase é lema! E como colocar essa técnica de negociação em prática? Abaixo trazemos exemplos de perguntas que devem ser feitas antes de entrar em uma negociação. Coloque tudo isso em um papel e veja se existe mais algum outro ponto importante que deve ser estudado.
- Qual a situação atual e as motivações do meu cliente?
- Qual é o estilo do meu cliente e o que ele busca?
- O cliente tem urgência em fechar negócio?
- O tempo está ao meu favor ou o cliente tem chance de fechar com outra empresa?
Esse formato ajuda você a entender o que está em jogo, ampliando sua visão da negociação. Além disso, você passa a conhecer seus pontos fortes, pontos de melhoria e novas alternativas para gerar valor na negociação. Essa técnica te proporciona mais ferramentas para definir suas decisões e aumentar seu poder de influência e argumentação. Dessa forma, evita que você tome decisões erradas ou abra mão do que não poderia. Quanto maior o planejamento da negociação, maior será a chance de chegar ao sim.
- Sem confiança não há negociação
Conhecer seu cliente é a alma de uma excelente negociação. Negociar, antes de tudo, é criar conexões. Somos muito mais propensos a sermos influenciados por pessoas que admiramos e gostamos. Por isso mesmo que uma das técnicas de negociação mais eficazes é se conectar verdadeiramente com a outra pessoa. Pode parecer simples, mas essa técnica é uma arma poderosíssima! Afinal de contas, a confiança se estabelece através de relacionamento. Então, antes de jogar suas argumentações no cliente, você precisa se certificar de que ele também estará disposto a te ouvir e confiar em você. E, dentro desse contexto, uma das técnicas de negociação mais eficazes é o rapport. Essa estratégia destaca a importância de criar laços e entrar no mundo da outra pessoa. Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na obtenção de interesses comuns. O que te conecta à pessoa que você está negociando? O que vocês têm em comum? E isso pode ser desde falar sobre time de futebol, estilo musical, troca de experiências com filhos ou gosto por tatuagem. E o mais mágico do rapport é que essa conexão também pode acontecer de forma inconsciente. Usar roupas iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar sinergia com a sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente dispare a mensagem de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês são iguais”. Com isso, o seu cliente estará mais disposto a te ouvir.
- Como conduzir uma negociação de forma eficaz?
Além de pensar sobre o que está sendo negociado, é preciso entender como será negociado. Como você pensa em conduzir sua negociação? A postura que você adota é um divisor de águas na construção da conexão com o cliente. Nós somos responsáveis pela mensagem que passamos àquele com quem estamos negociando e isso pode tanto facilitar quanto dificultar o resultado da negociação. Além de buscar transparecer calma, paciência e abertura para receber novas ideias, saber ouvir seu cliente é extremamente importante. Muitas vezes disparamos todos os nossos argumentos na negociação e deixamos de ouvir. Saber ouvir é uma técnica que te dará a coisa mais valiosa na negociação: informação da outra parte. Assim, para entender e descobrir os interesses do seu cliente, nada melhor do que prestar atenção no que ele fala.
- Método ganha x ganha
Moedas de troca são a chave do negócio para aumentar as possibilidades em uma negociação ganha x ganha. Afinal, com o planejamento da sua negociação e ouvindo seu cliente de forma ativa, você já deve ter conseguido identificar quais são as motivações e os interesses dele. Dessa forma, a negociação passa a ser uma dança, e como bem aponta Richard Shell, “se a negociação fosse uma dança, a reciprocidade seria o ritmo”. A reciprocidade é uma das muitas técnicas de negociação que fortalece o poder de convencimento. Ao ceder, você influencia a outra pessoa a ter um sentimento de dívida, que também deve fazer algo por você. Basicamente, a reciprocidade é uma das armas mais poderosas da natureza humana e é muito assertiva em uma negociação. Por exemplo, se eu me ofereço para pagar o cafezinho depois de um almoço, muito provavelmente você se disponibilizará a pagar em um próximo encontro. Ou seja, quando fazemos um favor ao outro, essa pessoa também estará mais propensa a flexibilizar. Por isso, em uma negociação, busque entender quais pontos você pode flexibilizar e usar como moeda de troca.
- Mão na massa
Com todas essas técnicas de negociação à sua disposição, ficou na cara que negociar é uma arte que demandará muita mão na massa. Por isso, não perca tempo e comece a se transformar num negociador de sucesso agora, com a ajuda da Universidade da Comunicação. No fim, o grande diferencial da vida é aprender fazendo. Por isso, a metodologia da Aptitude explora na prática todas as técnicas de negociação comentadas acima e muito mais!
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